Zeigen, was man kann - in Vorleistung gehen?
Dienstleistungsunternehmen bieten ja kein sicht- und greifbares Produkt an, sondern eine erst nach Auftragsvergabe zu erbringende Leistung. Insofern weiß der Kunde nicht, was ihm blüht. Bei einigen Leistungen kann der Dienstleister aber in Vorleistung gehen und Teile der Leistung vorab, quasi als Demonstration seiner Leistungsfähigkeit, erstellen. Das geht für einige Dienstleistungen einfacher als für andere. Ein Hotelbetrieb kann kaum in Vorleistung gehen, denn dem Gast ein Zimmer zu überlassen stellt ja schon einen Großteil der Leistung an sich dar. Aber für viele andere Dienstleistungsunternehmen ist dies durchaus möglich: Der Werbefotograf beweißt seine Fähigkeit an einem einzelnen Produkt, der Arzt oder Rechtsanwalt gibt eine kostenfreie Vorberatung (falls rechtlich erlaubt) in der Hoffnung, den Patienten bzw. Mandanten zu halten, das Gebäudereinigungsunternehmen reinigt einmal zur Probe, und und und - alle um ihre Leistungsfähigkeit unter reellen Bedingen unter Beweis zu stellen und den Kunden vollends zu überzeugen.
In vielen Berufen und Berufszweigen ist das Erbringen von Vorleistungen jedoch geächtet. Der Gesamtverband der Kommunikationsagenturen (GWA), in dem viele Werbeagenturen Mitglied sind, lehnt kostenlose Vorleistungen für potenzielle Neukunden grundweg ab. Das juckt die meisten Agenturen aber überhaupt nicht, es wird trotzdem munter präsentiert.
Was ist Ihre Meinung dazu - machen Vorleistungen Sinn oder nicht?
[…] “Zeigen, was man kann - in Vorleistung gehen?” fragt Thomas Scheuer vom Dienstleistungsmarketing Blog. Er zeigt, dass vor allem neue Kunden nicht gerne die Katze im Sack kaufen und führt die Vorleistung als Möglichkeit an, Vertrauen und Bindung zum Unternehmen aufzubauen: Wer in Vorleistung geht, vermittelt dem Interessenten die hohe Sicherheit, dass das Leistungsergebnis auch seinen Erwartungen entspricht. Dabei lernt der Interessent den Dienstleister und seine Leistungskompetenz im Detail besser kennen (…) […]
In vielen Bereichen ist die Dienstleistung ein Prozess und da ist es dann nicht so ganz einfach, in “Vorleistung” zu gehen. Sprich: ich biete meine Leistung einmal umsonst an.
Ist nicht das Erstgespräch bereits so etwas wie die Vorleistung? Die kostet bei vielen nichts, die Kunden können sich ein Bild machen und nehmen häufig von diesem ersten Gespräch schon sehr viel mit.
Wir (Webagentur) machen bei Pitches nicht mit - die im Internetbereich ohnehin selten sind. Kunden haben uns zwar tatsächlich darum gebeten, “mal ein Webdesign zu präsentieren”, was wir aber schlichtweg ablehnten. Es handelt sich dabei um einen elementaren, zeit- und kostenintensiven Bestandteil unserer Dienstleistungen, den wir nicht verschenken.
Dagegen ist ein unverbindliches Vorgespräch jederzeit drin. Und zum Angebot gibt es ein gut ausgearbeitetes Konzept. Das kostet zwar auch Zeit, hat uns aber trotz höherer Preise schon öfters den Auftrag gesichert gegenüber anderen Anbietern die gerade mal ein Pauschalangebot abgegeben haben.