Dienstleistungsmarketing Blog: Dienstleistungsmarketing und Dienstleistungsprozesse

     

Thomas Scheuer

Preismanagement – Strategien gegen die Basarwirtschaft

Jeder kennt es. In jedem Autohaus bekommt man schon im Erstgespräch und ohne gezielte Nachfrage deutliche Rabatte angeboten. Kein Wunder also, dass auch der preisuninteressierteste Kunde früher oder später zum Schnäppchenjäger wird.

Intelligente Konsumanreize und nachhaltige, gewinnbringende Preisstrategien  sind gefragt. Es muss bezweifelt werden, dass Rabatte und Preisnachlässe wirklich die effektivste Strategie sind um Absätze anzukurbeln. Wirksamer und gewinnbringender erscheint es dagegen, an den Kaufmotiven sowie Ängsten und Sorgen der Konsumenten anzusetzen.

Ein gutes Beispiel für eine solche Vorgehensweise bot Hyundai in den USA während der Finanzkrise. Verlor ein Käufer seinen Job, übernahm der Hersteller für drei Monate dessen Kreditrate. Auch konnte der Wagen wieder problemlos zurückgebracht werden. Damit konnte Hyundai als einziger Hersteller trotz Krise dort die Absätze steigern.

Ein anderes Beispiel kommt aus einem Textilgeschäft. Dort entdeckt ein Kunde einen Anzug für 650 Euro, der ihm sehr gut gefällt.  Er spricht einen Verkäufer an und sagt: “Ich würde diesen Anzug ja gerne kaufen, aber 650 Euro sind zu teuer. Ich gebe Ihnen 600 Euro.“ Daraufhin erwidert der Verkäufer: „Tut mir leid, aber das können wir nicht machen, unsere Preise sind schon sehr eng kalkuliert. Aber ich mache Ihnen einen Vorschlag: Sie bekommen noch ein Hemd, das normalerweise  80€ kostet für nur 20€ dazu. Damit sparen Sie sogar 60 Euro!“

Der Effekt ist dramatisch: Nicht nur, dass der Umsatz von 650 auf 670 Euro gesteigert werden konnte, auch noch ein weiteres Produkt konnte ohne Verluste abgesetzt werden. Grundsätzlich ist eine Zugabe, selbst eine kostenfreie, die bessere Alternative zum Preisnachlass.

Diese auf jede Branche übertragbaren Beispiele zeigen kleine und einfach umzusetzende Maßnahmen, um Preisstrategien gewinnbringend umzusetzen ohne die Marge aufzugeben. Weiterhin entzieht sich der Anbieter so dem direkten eindimensionalen Preisvergleich über Preisportale etc.

19. Mai 2011 (marketingberatung.de), Kategorien: Allgemein, Dienstleistungsmarketing, Dienstleistungsprozesse,

Ein Kommentar auf 'Preismanagement – Strategien gegen die Basarwirtschaft'

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  1. Henning Wüst (20. Mai 2011, 09:38 Uhr) schrieb:

    Sehr schönes Beispiel aus dem Bekleidungsgeschäft. Meine Überlegung geht dahin, dass wir eigentlich immer geradezu kategorisch gesagt haben: “Verschenke niemals die Hauptleistung”. Wenn der Verkäufe nun ein Hemd gratis mit dazu gibt, sehe ich das als problematisch an. Warum nicht eine Vermessung den Kunden in der 3D-Scannerkabine kostenlos dazugeben, um die perfekte Passform zu erreichen? Oder einen Gutschein für ein Abendessen?


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